Prüftechnik Schneider & Koch / Interview: »Der Fokus auf die Nische ist für uns der richtige Weg«

Während sich die großen Anbieter am Markt für optische Baugruppen-Inspektionssysteme ein heißes Rennen liefern, etabliert sich fast unbemerkt ein kleinerer Hersteller in Nischenmärkten. Ronald Block, Geschäftsführer von Prüftechnik Schneider & Koch über das Erfolgskonzept des Unternehmens.

Ronald Block, Prüftechnik Schneider & Koch Bildquelle: © Prüftechnik Schneider & Koch

Ronald Block, Prüftechnik Schneider & Koch: »Mit dem LED-Tester haben wir das richtige Produkt zur richtigen Zeit auf den Markt gebracht.«

Smarterworld: Herr Block, Ihr Unternehmen hat sich spezialisiert auf die optische Baugruppen-Inspektion und den elektrischen Test – also Incircuit- und Funktionstest. Wo liegt Ihr Schwerpunkt?

Ronald Block, Prüftechnik Schneider & Koch: Unser Schwerpunkt liegt ganz klar auf der automatischen optischen Inspektion, der AOI. Dieses Segment wollen wir in den nächsten Jahren deutlich ausbauen. Wir bieten natürlich auch weiterhin Lösungen für den elektrischen Test an, allerdings sehen wir hier für uns relativ wenig Wachstumspotenzial.

Nun ist der AOI-Markt in Deutschland ja recht hart umkämpft. Mit Viscom und Göpel gibt es zwei starke deutsche Mitbewerber und mit ATEcare als Vertriebspartner von Omron einen weiteren starken Wettbewerber. Wie setzen Sie sich gegen diese durch?

Es stimmt, die klassischen AOI-Bereiche sind von den Mitbewerbern umkämpft. Und es kommen immer noch neue Anbieter auf den Markt, auf dem wir bereits eine installierte Basis von über 400 Systemen aufweisen können.

Daher ist unser Weg ein etwas anderer: Wir haben uns spezialisiert und fokussieren uns auf Nischen. Hier können wir unsere Stärken ausspielen. So sind wir beispielsweise im Bereich der AOI-Tischsysteme sehr gut aufgestellt. Hier kommt es nämlich nicht darauf an, der Schnellste, Beste oder Größte zu sein wie etwa im High-Volume-Bereich. Bei den Tischgeräten sind die Service- und Supportstrukturen wichtig. Unsere Vorteile sehe ich unter anderem in der einfachen Programmierung und der klaren Software-Struktur. Und – heute wichtiger denn je – in der Flexibilität im Kundensupport.

Als kleines Unternehmen haben wir einfach kurze Wege. Wir können schnell mal eine Änderung am System oder in der Software vornehmen oder auch eigene Datenbanklösungen des Kunden integrieren. Denn für ihn geht es im Endeffekt um Traceability und Dokumentationen, mit denen er wiederum seinen Kunden entgegentreten kann. Das gilt nicht nur für AOI, sondern natürlich auch für FKT und ICT.

Sie sprechen von Nischen. Welche meinen Sie konkret?

Wir haben unsere Entwicklungsressourcen auf unsere Stärken ausgerichtet und fokussieren uns infolgedessen auf drei AOI-Segmente: LED-AOI, THT-AOI und doppelseitige Inspektion.

Das LED-AOI-System haben Sie zur electronica 2015 auf den Markt gebracht. Wie hat sich die Nachfrage seither entwickelt?

Wir haben mittlerweile einige gute Referenzkunden und wir konnten eine solide Interessentenbasis schaffen. Allerdings ist das Investitionsvolumen doch recht hoch; insofern braucht ein solches Projekt einen etwas längeren Vorlauf. Aber wir erwarten eine deutlich steigende Nachfrage Ende dieses und Anfang nächsten Jahres. Darauf sind wir produktionstechnisch gut vorbereitet.