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Rutronik24 - Distribution für KMU-Bedarf: »Wer ein seriöses Geschäftskonzept hat, wird gewinnen«

»Wir müssen draußen bleiben – zu klein fürs Volumengeschäft« – mit diesem Vorbehalt werden Distributionskunden mit mittleren Stückzahlen schnell konfrontiert. Was Rutronik24 anders macht, erklärt Thomas Rudel, CEO von Rutronik.

Rutronik, Thomas Rudel Bildquelle: © Rutronik

Thomas Rudel, Rutronik: »Grundsätzlich können wir über Rutronik24 alle Hersteller abbilden, die wir auch bei Rutronik im klassischen Vertrieb haben. Derzeit konzentrieren wir uns mit Rutronik24 intensiv auf die wichtigsten Hersteller, unsere 30 Top-Linien.«

Rutronik24 ist inzwischen seit etwa vier Jahren am Markt. Wie sieht Ihre Bilanz nach dieser Zeit aus?

Rutronik24 hat sich gut entwickelt, aber vieles ist natürlich auch ein fortlaufender Prozess. Inzwischen wurde ein eigenes Außendienstnetz in Deutschland aufgebaut und das Lager für diesen Geschäftsbereich neu definiert. Wir haben mit Rutronik24 eine komplett unabhängige Internetseite etabliert, die Google-Gesetzmäßigkeiten berücksichtigt und nach SEO-Gesichtspunkten optimiert ist. In diesem Punkt hatten wir durchaus eine Lernkurve zu verzeichnen.

Und wo stehen Sie jetzt mit Rutronik24, in Zahlen ausgedrückt?

Sie wissen ja, Umsatzzahlen einzelner Geschäftsbereiche kommunizieren wir grundsätzlich nicht. Nur so viel: Wir schreiben schon lange schwarze Zahlen mit Rutronik24, und wir entwickeln uns Monat für Monat weiter. Unser langfristiges Ziel ist es, mit Rutronik24 30 Prozent des Gruppen-Umsatzes zu erzielen.

Was genau unterscheidet Rutronik24 von ihrem klassischen Rutronik-Geschäft?

Lassen Sie mich dazu etwas ausholen: Der Distributionsmarkt hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Wir betreuen Kunden, die in der Vergangenheit OEM-Kunden waren, weil die Hersteller sich auf wenige Großkunden konzentrieren. Andererseits verzeichnen wir eine starke Preiserosion bei den Produkten. MCUs, die vor 15 bis 20 Jahren noch 20 Euro pro Stück gekosten haben, sind jetzt schon für wenige Euro zu haben. Bei einer mittleren Menge von 10.000 Stück rentiert sich umfassende Design-in-Unterstützung für einen Distributor also kaum noch. Daher sind alle Distributoren, die mit Design-in-Power aufwarten können, sehr daran interessiert, Großkunden zu bedienen, damit sie ihren Profit erzielen können. Aber wer bedient nun die Kunden mit den mittleren Stückzahlen? Hier ist ein Vakuum entstanden, und das füllen wir mit Rutronik24.

Design-in-Dienstleistung und alle anderen Services sind für Distributionskunden kostenlos – warum eigentlich?

Das ist der Enwicklung über viele Jahre geschuldet. Dienstleistungen und Lieferung wurden nicht extra berechnet, und daran hat sich der Kunde gewöhnt. Aber die Distribution ist mittlerweile in einer exponenziellen Preiserosion angekommen. Die Automobilindustrie beispielsweise hat sich zum Ziel gesetzt, jedes Jahr eine Preisreduktion von 6 bis 7 Prozent zu erzielen, danach wird der Einkauf beurteilt. Wir müssen demnach mit einem ganz anderen Deckungsbeitrag eine ganz andere Leistung erzielen. Sie können viele Prozesse immer schlanker und damit kostengünstiger und effizienter machen, aber irgendwann stoßen Sie an Ihre Grenzen.

Die Distribution beliefert heute etwa 50 Prozent vom Markt. Darunter sind aber auch sehr viele klassische Mittelständler mit Low-Volume/High-Mix-Bedarfen – also mittlere Stückzahlen und komplexen Produkten – die in das “Vakuum” fallen, dass sie zu groß für die Katalogdistribution sind und zu klein für die Großen …

Genau diese Kunden sind für uns interessante Kunden, weil wir nicht nur den Halbleiter verkaufen, sondern die komplette Applikation anbieten können. Mit Rutronik24 haben wir eine Plattform aufgebaut, bei der der Kunde seine Produkte sehr einfach recherchieren und finden kann. Rutronik24 enthält auch eine parametrische Suche. Wir stellen fest, dass unsere Kunden hier selbständig Aufträge platzieren, die von der Artikelanzahl ungefähr 10 bis 15 Mal höher sind als die, die bei Rutronik im Tagesgeschäft eingehen. Wir könnten diese Aufträge aber über den normalen Telefonservice nicht abwickeln, weil das Autragsvolumen einfach zu klein ist. Dadurch dass der Kunde die Aufträge selbst eingibt, entfallen bei uns sämtliche Administrationskosten, und wir sind in der Lage, diese Kunden auch rentabel zu beliefern.