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Katalogdistribution

»Das Re-Engineering der Produktionslinien ist für uns eine riesige Chance!«

13. Juli 2012, 9:33 Uhr | Karin Zühlke

Christian Lelonek, Distrelec: »Der gesamte Energie-Sektor ist für uns sehr interessant. Der Bereich umfasst aber nicht allein die Erzeugung, sondern auch die Verteilung, also zumeist kommunale Stadtwerke oder ähnliche Betriebe. Im Rahmen der regenerativen Energien geht es bei uns dann um Material für die Wartung und Instandhaltung der dezentralen Anlagen.«

In den erneuerbaren Energien und dem steigenden Energiebewusstsein der produzierenden Industrie sieht Christian Lelonek, Sales Director von Distrelec Schuricht, künftig großes Potenzial für sein Unternehmen. Wie stellt sich ein Katalogdistributor auf die neuen Anforderungen ein?

Anfang des Jahres herrschte bekanntlich eine große Unsicherheit im Elektronikumfeld, wie sich die Wirtschaft entwickeln würde. Mittlerweile hat sich die Situation deutlich entspannt. Sind Sie zufrieden mit dem bisherigen Geschäftsverlauf in diesem Jahr?

Christian Lelonek: Mit dem ersten Quartal waren wir sehr zufrieden. Wir haben die Planzahlen auf allen Absatzebenen übertroffen. Wenn der Branchentrend jetzt halbwegs stabil bleibt, dann wollen wir noch einmal kräftig zulegen.

Unser wichtigster Indikator ist immer der Automotive-Markt, denn ein Großteil unserer Kunden bewegt sich in diesem Umfeld. Als Spezialist für Kleinmengen im Instandhaltungsbereich sind wir aber nicht so direkt von Produktionsschwankungen abhängig. Das schlägt bei uns immer nur abgeschwächt und mit einer Verzögerung durch. Aber davon abgesehen, warten wir natürlich nicht ab, was der Markt mit uns macht, sondern treiben unsere Positionierung im Markt aktiv voran.

Zum Beispiel?

Wir haben unseren Außendienst verstärkt. Die Kunden legen sehr viel Wert darauf, dass wir sie bei Bedarf auch persönlich beraten und unterstützen. Aber umgekehrt ist der Außendienst auch für unser Produktmarketing sehr wichtig, weil er uns unmittelbar aus dem »Feld« Informationen über die heutige und künftige Bedarfsstruktur unserer Kunden liefert. Denn die Dienstleistung eines Kleinmengendistributors wie Distrelec besteht darin »alles« von heute auf morgen zu liefern. Dazu muss ich den guten Draht zum Kunden haben, um mein Sortiment zu optimieren.

Parallel dazu wurde der Webshop ganz massiv aufgewertet: Die Suchfunktion ist jetzt punktgenau, es gibt etliche Produkt-Konfiguratoren, und die Preise werden wahlweise mit Mehrwertsteuer angezeigt. Das erleichtert den Unis und der öffentlichen Hand die Kalkulation.

Sie haben eingangs den Automotive-Markt angesprochen. Welche Rolle spielen die erneuerbaren Energien für Ihr Geschäft?

Der gesamte Energie-Sektor ist für uns sehr interessant. Der Bereich umfasst aber nicht allein die Erzeugung, sondern auch die Verteilung, also zumeist kommunale Stadtwerke oder ähnliche Betriebe. Im Rahmen der regenerativen Energien geht es bei uns dann um Material für die Wartung und Instandhaltung der dezentralen Anlagen.

Der Wechsel von der Kohlekraft hin zu erneuerbaren Energien stellt uns aber auch vor neue Herausforderungen, weil wir unser Sortiment auf neue Anforderungen ausrichten müssen. Und hier spielt unser Außendienst eine entscheidende Rolle, wie ich schon erläutert habe: Er muss ein offenes Ohr für den Markt haben und neue Kundenwünsche umgehend an das Produktmanagement weitergeben. Dort haben wir Ingenieure, die die Anforderungen der Kunden in unser Sortiment »übersetzen« und entscheiden, welche Produkte wir zusätzlich aufnehmen. Nur so können wir mit solchen Marktentwicklungen zeitnah folgen.

Welche Produkte betrifft dieser Sortimentswechsel?

Im Solarbereich werden wegen der hohen Spannungen spezielle Steckverbinder benötigt. Und zum Testen braucht man besondere Stromversorgungen. Unsere Messtechnik hat sich darauf eingestellt, dass vermehrt Geräte zur Messung der PowerQuality nachgefragt werden. Im Großkraftwerk brauche ich das nur einmal, aber bei dezentralen Anlagen muss ich zig Techniker damit ausrüsten. Eine Verschiebung gibt es auch im Bereich Sensoren, denn bei einer Windenergieanlage müssen ganz andere Messgrößen erfasst werden als in einem Automobilwerk. Zum Schluss gibt es noch eine Reihe an typischen Spezialwerkzeugen, die von den Fieldservice-Technikern dieser Anlagen gern nachgefragt werden.

Insgesamt nehmen wir etwa 400 neue Produkte pro Woche in unseren Webshop auf.

Welche Produktbereiche haben Sie in den letzten Monaten ausgebaut?

Neuzugänge hatten wir vor allem in der Automation, der Sensorik, der Elektromechanik und der Messtechnik. Bei der Messtechnik ist der Trend zur Thermografie, also zur Wärmebild-Technik, ungebrochen. Wir haben ganz frisch die neue i-Serie und e-Serie von Flir bekommen. Thermografie empfehlen wir zur vorbeugenden Wartung. Denn man erkennt einen Übergangswiderstand, also schlechten Kontakt, oder ein unrund laufendes Lager an einer leichten Erwärmung. Und so schließt sich der Kreis zur Windenergie: Ich glaube, kein Servicetechniker steigt heutzutage ohne Wärmebildkamera auf den Anlagenturm, denn dort kosten Lagerschäden richtig Geld.

Grundsätzlich arbeiten wir unabhängig von Herstellern. Das heißt, der Kunde soll die Auswahl haben. Wir bieten teilweise bis zu sechs verschiedene Marken pro Produkt an, bei den Wärmebildkameras immerhin drei.

Es gibt noch einen zweiten Grund dafür, dass wir so viele Marken parallel führen: In der Luftfahrt- oder Medizintechnik sind die Zertifizierungsregeln sehr streng. Dort sind die Möglichkeiten, Austauschtypen einzubauen, begrenzt. Und falls einmal ein exotischer Typ benötigt wird, der nicht in unserem Stammsortiment ist, dann greift unser Beschaffungsservice. Diese Dienstleistung stellt sicher, dass der Kunde alles aus einer Hand direkt von uns bekommt.

Wie viele Hersteller haben Sie derzeit insgesamt gelistet?

Momentan sind es etwa 800.