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Interview: Finder: Noch näher am Markt!

Der Relais-Spezialist Finder hat seine Vertriebsspitze umstrukturiert: Dirk Rauscher ist Vertriebsdirektor, Sven Kappe neuer Vertriebsleiter Deutschland. Im Interview erläutern die beiden Experten, welche Trends sie derzeit am Relais-Markt sehen.

Relais-Serie 67 Bildquelle: © Finder

Derzeit eine der wichtigsten Relais-Baureihen von Finder: Die Relais der Serie 67, für eine Schaltlast bis 100 A, produziert die Firma in hohen Stückzahlen.

Frage: Welche Ziele verfolgt Finder mit der Umstrukturierung im Vertrieb?

Dirk Rauscher: Erstens wollen wir uns noch stärker auf unsere Vertriebskanäle fokussieren. Während Sven Kappe den Handelsvertrieb stärkt, werde ich weiterhin den Direktkundenvertrieb forcieren. Gleichzeitig haben wir unsere Zahl an Außendienstmitarbeitern deutlich erhöht. Der Außendienst, überwiegend Elektroingenieure, ist bestens geschult, um unseren Kunden in puncto Schaltrelais entsprechend ihrer Applikation beratend zur Seite zu stehen.

Zweitens erlaubt es die Aufgabenteilung, uns noch stärker in die Verbandsarbeit einzubringen. Seit 2018 bin ich Vorsitzender des ZVEI-Arbeitskreises Schaltrelais. In den entsprechenden Gremien vertreten zu sein und Normungsaktivitäten aktiv mitzugestalten ist ein wichtiger Aspekt für unser Unternehmen. Diese wichtige Tätigkeit bildet die Grundlage, um künftige Anforderungen zu erkennen und in unsere Produkte zu implementieren.

Ihr Unternehmen feiert heuer 65-jähriges Firmenjubiläum. Gehören Relais schon immer zu ihrem Kerngeschäft?

Sven Kappe: Seit der Gründung der italienischen Firmenzentrale 1954 sind Relais unser absolutes Kerngeschäft – unser Firmengründer Piero Giordanino hat damals den weltweit ersten Stromstoßschalter patentiert. Auch heute noch machen Relais rund 80 Prozent des Geschäfts von Finder aus. Letztendlich basieren sogar alle Produkte, die wir auf den Markt bringen, in irgendeiner Form auf Schaltelementen.

Damit gehören Sie zu den sehr wenigen Anbietern am Markt, die sich nahezu ausschließlich auf Relais fokussieren. Der Großteil Ihrer Wettbewerber bietet zusätzlich eine breite Palette an weiteren Elektronikbauteilen an.

Dirk Rauscher: Deswegen bezeichnen wir uns auch als DER Relais-Spezialist in Europa. Uns unterscheidet auch, dass wir eine Fertigungstiefe von rund 90 Prozent erreichen und dass wir ausschließlich in Europa produzieren. Diese Spezialisierung ermöglicht es uns, sehr schnell auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und eine enge Partnerschaft mit unseren Kunden einzugehen. Die guten Kundenbeziehungen sind das Kapital von Finder.

Sven Kappe: Zudem verfügen wir mit über 12.500 unterschiedlichen Relais-Produkten über eines der umfangreichsten Relais-Programme auf dem Markt. Es gibt kaum eine Aufgabenstellung, die wir nicht mit unseren Schaltelementen lösen können.

Können Sie trotz der Vielzahl an Produkten eine Relais-Serie herausgreifen, die derzeit besonders wichtig für Ihr Unternehmen ist?

Dirk Rauscher: Das ist unsere Serie 67, deren Relais wir in hohen Stückzahlen produzieren. Diese hochsensitiven Relais erfüllen zum Beispiel die strengen Anforderungen beim Einsatz in Wechselrichtern im Bereich der erneuerbaren Energien und können bis zu einer Schaltlast von 100 A eingesetzt werden. Damit wird die Trennung zum Netz mit geringer Verlustleistung realisiert. Die Relais weisen dabei eine hohe Resistenz gegenüber ihrer Umgebungstemperatur auf.

Wie haben sich die Anforderungen, die Relais erfüllen müssen, in den letzten Jahren gewandelt?

Dirk Rauscher: Es setzt sich noch stärker der Trend fort, bei gleicher Baugröße immer mehr Leistung zu integrieren. Das trifft besonders auf die Bereiche Elektromobilität und Photovoltaik zu: Statt 3-kW- oder 5-kW-Inverter kommen heute 33-kW-Inverter oder höher zum Einsatz. Dadurch muss auch das Relais immer mehr leisten. Etwas weiter in die Zukunft geblickt, wird auch die Gleichstromversorgung in der Produktion, die derzeit von vielen Herstellern diskutiert wird, neue leistungsstarke DC-Relais erfordern, an deren Umsetzung wir arbeiten.

Sven Kappe: Und im Bereich des Schaltschrank- und Steuerungsbaus sind zunehmend Relais mit zwangsgeführten Kontakten gefragt. Insgesamt nimmt das ganze Thema Sicherheit bei unseren Kunden weiter an Bedeutung zu.

Wie verhält es sich derzeit mit den Lieferzeiten bei Relais? Kommt es noch zu Engpässen?

Dirk Rauscher: Die Liefersituation ist derzeit recht entspannt und auch stabil. Auch im vergangenen Jahr, als die Marktsituation insgesamt kritischer war, konnte Finder recht zuverlässig und schnell agieren. Weil wir ausschließlich in Europa produzieren, sind die Wege natürlich kurz. Standardartikel können wir ab Auftragseingang innerhalb von 24 Stunden bereitstellen.

Das Interview führte Corinna Puhlmann-Hespen