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Wie kommt der Kunde von der LED zum System?: Für LED-Licht ist der Distributor die erste Adresse

Lighting ist schon seit Jahren ein Wachstumsmarkt, in dem technisch versierte Distributoren Flagge zeigen. Und der Bedarf an Entwicklungsunterstützung ist gerade in diesem Segment nach wie vor hoch.

LED-Beleuchtung Osram Bildquelle: © Osram

Wachstumsmarkt für die Distribution: LED-Beleuchtungstechnik

Wer mit Licht zu tun hat, hat nicht unbedingt Erfahrung mit Elektronik. Diese Feststellung ist nicht neu, hat aber nach wie vor ihre Gültigkeit, bestätigen die Teilnehmer des Markt&Technik-Forums »Distribution«. »Solche Lichtkunden brauchen ein komplettes System und keine einzelnen Komponenten, und genau an diesem Punkt kommt die Distribution ins Spiel«, erklärt Frank Hansen, Director Sales & Marketing Germany Northwest and Netherlands von EBV.

Das LED-Lighting-Segment zählt längst zu den festen Umsatzgrößen der Distribution. Denn viele Distributoren haben es schon mit der Einführung der ersten LEDs verstanden, durch ihre Beratungskompetenz zu punkten. Ob Architekten, Lichtplaner oder Bürgermeister: Ein Großteil des LED-Klientels im Bereich der Allgemeinbeleuchtung hat immer noch wenig Erfahrung mit Elektronik. Die Entwicklung eines LED-Systems ist für diese Zielgruppe nicht ohne Beratung oder Unterstützung zu bewerkstelligen. »Ein Distributor muss in der Lage sein, Kunden zu adressieren, die klassischerweise nicht unser Klientel sind«, gibt Michael Wohs zu bedenken, Vice President Sales & Emerging Markets von Osram Opto Semiconductors.

Die komplette Lighting-Wertschöpfungskette vom Distributor

Ihre Vorzüge kann die LED nur dann ausspielen, wenn das Beleuchtungskonzept aus Ansteuerung, Optik und Thermomanagement optimal zusammenpasst. Alleine das Zusammenspiel von LED und Kühlkörper ist schon eine Herausforderung. Aber auch die Auswahl der LED selbst ist nicht trivial. Früher war in einer LED-Applikationen die MCU das dominierende Bauteil und die LED sozusagen »irgendeine« Komponente. Das hat sich grundlegend geändert. Jetzt dominiert das Design, und die Auswahl der LED steht dementsprechend an erster Stelle. Hier setzen die Distributoren als Schnittstelle zwischen Herstellern und »Lichtkunden« an: Sie bieten nicht nur eine gute Auswahl an LEDs und Peripherie, sondern unterstützen als Projektpartner auch die Entwicklung. Mit Lighting-Expertise können alle großen Distributoren in der Runde punkten: Arrow, EBV, Future, MSC, Silica und Rutronik haben jeweils ausgewiesene Lighting-Teams. Wie tief die Beratung geht, ist je nach Schwerpunkt des Distributors unterschiedlich und reicht vom Beleuchtungskonzept und dem LED-System über LED-Module bis hin zur kompletten Licht-Installation. So zählt beispielsweise bei Future Lighting Solutions, ein Geschäftsbereich von Future, laut Thomas Brachtel, Geschäftsführer von Future Electronics Deutschland, »die komplette Wertschöpfung bis auf die Lampe mit Stecker« zum Leistungsspektrum. Future Lighting Solutions ist der Lighting-Pionier in der Distributionsszene und schon seit 13 Jahren in diesem Segment aktiv.

Mit einer nicht alltäglichen Distributions-Dienstleistung punktet EBV beim Thema »LED«: Im EBV LightLab können die EBV-Experten sämtliche lichttechnischen und radiometrischen Messungen über die gesamte »Lichtkette« hinweg gemäß den CIE-Vorgaben durchführen. Dadurch erhalten auch kleine und mittelständische Firmen, die selbst nicht über Messequipment verfügen, Zugang zu hochpräziser Messtechnik.

Viel versprechend ist der Lighting-Bereich, allen voran die Allgemeinbeleuchtung, allemal, aber ein Selbstläufer ist das Lighting-Geschäft für die Distribution keinesfalls. Die Lighting-Kunden treffen ihre Entscheidung für einen Distributor mehr als in anderen Industriebereichen vor allem wegen seiner dedizierten Ausrichtung. Erfahrung, Beratung und umfassendes Expertenwissen zählen für die LED-Kunden mehr als eine breite Linecard. Die LED hat innerhalb kurzer Zeit enorme Entwicklungssprünge hingelegt. Dass viele Kunden, die LEDs einsetzen oder künftig einsetzen wollen, hier schlicht überfordert sind, verwundert also nicht. Die wohl größte Herausforderung am LED-Geschäft ist für die Distribution deshalb das vielseitige Kundenspektrum, und hier zählt einzig und allein, wie gut sich der Distributor im jeweiligen Anwendungsfeld seines Kunden auskennt. Er muss das Prinzipproblem des Kunden verstehen und ihm eine Lösung aufzeigen, ob alleine oder mit Partnern, das hängt davon ab, wie der Distributor strukturiert ist.

In jedem Fall ist aber dediziertes Personal beim Distributor für diesen Bereich »Pflicht«, denn »Licht« zu verkaufen, ist nicht dasselbe wie der klassische Komponentenvertrieb. »Es geht hier aber nicht darum, dass der Distributor mit dedizierten Hersteller-Spezialisten aufwartet«, stellt Brachtel klar, »sondern er braucht Experten, die sich im Lighting-Markt auskennen und mit allen Facetten der Branche vertraut sind - bis hin zu juristischen Aspekten.« Juristische Aspekte kommen zum Beispiel dann ins Spiel, wenn es um Straßenbeleuchtung oder Licht im Medizinbereich geht. In beiden Bereichen gibt es besondere Sicherheitsvorschriften und Normen zu berücksichtigen. Für die Straßenbeleuchtung sind beispielsweise die Ausführungsqualität, Gütemerkmale wie Leuchtdichte bzw. Beleuchtungsstärke, Blendungsbegrenzung, Farbwiedergabe, Berechnungsvorschriften und Methoden der Licht- und Leistungs-Messung definiert.

Wie sieht der ideale Lighting-Experte beim Distributor aus Sicht des Herstellers aus? Der muss nach dem Verständnis von Wohs Applikations-Know-how mitbringen und durch alle Wertschöpfungsstufen die »Sprache« der Lichtkunden sprechen. »Einen Lichtarchitekten muss ich mit Emotionen gewinnen und nicht mit Bits & Bytes.« Für die Distributoren jedenfalls ist der Lighting-Bereich ein weites Feld, um neue Projekte zu generieren und mit Kreativität ganz neue Geschäftsmöglichkeiten zu eröffnen. Für die LED-Hersteller wie Osram Opto Semiconductor ist die Distribution ein Eckpfeiler im Vertrieb: »Der Lighting-Markt ist so stark fragmentiert, dass wir wie auch andere LED-Hersteller gar nicht in der Lage wären, die zig hundert Kunden, die es alleine in Deutschland gibt, alleine zu betreuen und zu beraten«, erklärt Wohs.