Vertikale Märkte öffnen neue Türen

»Mit dem Internet-of-Things verändert sich die Rolle Europas«

21. Mai 2014, 10:42 Uhr   |  Karin Zühlke


Fortsetzung des Artikels von Teil 1 .

Im Halbleiter-Bereich . .

Im Halbleiter-Bereich sind Sie ja bereits bestens aufgestellt, soll es auch hier noch Ergänzungen geben? 

Ja, wir sind im Halbleiter-Bereich sehr gut aufgestellt, aber der Bereich »Identification« hat in punkto Sicherheit ganz eigene Gesetze. Es gibt bei den großen Herstellern eigene Business-Units, die sich mit dem Thema Sicherheit beschäftigen, und die verhalten sich typischerweise anders als der Rest des Geschäftes. Hersteller wie Infineon und NXP kommen aus einem Markt heraus, der sehr stark getrieben ist über Chipkarten und Sicherheitsanwendungen. Und das erfordert einen Aufbau an technischer Kompetenz auf unserer Seite, damit wir von diesen Herstellern das Vertrauen gewinnen, dass wir diesen Bereich technisch unterstützen können. Hier haben wir jetzt einige Türen aufgemacht. Einige dieser Divisions haben bisher nur über Fulfillment und nicht über die Breitbanddistribution verkauft. Durch unsere Technologiekompetenz und die Technologiesegmente können wir jetzt stärker auf diese spezialisierten Divisions der Hersteller zugehen. Denn auf der anderen Seite suchen auch diese Hersteller jetzt nach einem Partner, der ihnen hilft, diesen jetzt immer breiter werdenden Markt zu adressieren. Diese Security-Divisions haben typischerweise weniger Erfahrung mit Industriekunden und Automobilkunden. Spannend für uns ist es, mit in die Roadmap-Diskussionen eingebunden zu werden: Was kommt in den nächsten drei bis fünf Jahren, und was können wir davon bei welchen Kunden platzieren? Und treffen diese Produkte den Markt? Denn viele dieser Produkte wurden als OEM-Produkte entwickelt und sind als Distributionsprodukte im eigentlichen Sinne noch nicht fertig entwickelt. Solche Produkte werden mit hohem Aufwand in einige Key Accounts beim OEM hineingetragen, und jeder Key Account wird mit einigen Technikern unterstützt. Distributionsprodukte hingegen müssen »Operate approved« sein. 

Hilft Ihnen der Segment-Set also dabei, die Diskussionen mit den Herstellern auf einer anderen Ebene zu treiben?

Ja, auf alle Fälle. Denn wir haben damit die Chance, über Drei- bis Fünf-Jahre-Roadmaps mit den Herstellern zu sprechen. Dass die Distribution hier mit einbezogen wird, ist nicht selbstverständlich. Wir bekommen meist nur die Sichtbarkeit über ein bis zwei Quartale. Für die Hersteller ist unsere Sicht interessant, weil sie besser verstehen, was im Massenmarkt gefordert wird. Wir bauen damit nicht nur die Beziehung zum Hersteller in Europa auf, sondern auch in die Business Units hinein. Die Beziehung zum Hersteller hat sich also deutlich vertieft. 

Und wie verhält es sich auf Kundenseite?

Die vertikalen Segmente machen auch andere Türen beim Kunden auf. Denn typischerweise sprechen sie als Distributor mit den Board-Designern und dem Einkauf. Wir bewegen uns in der Design-Chain weiter nach vorne. Denn wenn Sie über Märkte und deren Dynamik sprechen können, sind Sie ein sehr attraktiver Gesprächspartner im Mittelstand für Geschäftsleitung, Marketing und die Entwicklungsleitung. Dadurch können wir einen Mehrwert für den Kunden erzeugen. Auch wenn das nicht immer gleich zum Auftrag führt, stärkt und vertieft das die Beziehung zum Kunden. Das führt auch dazu, dass wir neue Geschäftsfelder beim Kunden erschließen können. Die Kunden schätzen das, denn sie haben einen Partner, der ihre Sprache spricht.

Das Interview führte Karin Zühlke

Im Halbleiter-Bereich sind Sie ja bereits bestens aufgestellt, soll es auch hier noch Ergänzungen geben? 

Ja, wir sind im Halbleiter-Bereich sehr gut aufgestellt, aber der Bereich »Identification« hat in punkto Sicherheit ganz eigene Gesetze. Es gibt bei den großen Herstellern eigene Business-Units, die sich mit dem Thema Sicherheit beschäftigen, und die verhalten sich typischerweise anders als der Rest des Geschäftes. Hersteller wie Infineon und NXP kommen aus einem Markt heraus, der sehr stark getrieben ist über Chipkarten und Sicherheitsanwendungen. Und das erfordert einen Aufbau an technischer Kompetenz auf unserer Seite, damit wir von diesen Herstellern das Vertrauen gewinnen, dass wir diesen Bereich technisch unterstützen können. Hier haben wir jetzt einige Türen aufgemacht. Einige dieser Divisions haben bisher nur über Fulfillment und nicht über die Breitbanddistribution verkauft. Durch unsere Technologiekompetenz und die Technologiesegmente können wir jetzt stärker auf diese spezialisierten Divisions der Hersteller zugehen. Denn auf der anderen Seite suchen auch diese Hersteller jetzt nach einem Partner, der ihnen hilft, diesen jetzt immer breiter werdenden Markt zu adressieren. Diese Security-Divisions haben typischerweise weniger Erfahrung mit Industriekunden und Automobilkunden. Spannend für uns ist es, mit in die Roadmap-Diskussionen eingebunden zu werden: Was kommt in den nächsten drei bis fünf Jahren, und was können wir davon bei welchen Kunden platzieren? Und treffen diese Produkte den Markt? Denn viele dieser Produkte wurden als OEM-Produkte entwickelt und sind als Distributionsprodukte im eigentlichen Sinne noch nicht fertig entwickelt. Solche Produkte werden mit hohem Aufwand in einige Key Accounts beim OEM hineingetragen, und jeder Key Account wird mit einigen Technikern unterstützt. Distributionsprodukte hingegen müssen »Operate approved« sein. 

Hilft Ihnen der Segment-Set also dabei, die Diskussionen mit den Herstellern auf einer anderen Ebene zu treiben?

Ja, auf alle Fälle. Denn wir haben damit die Chance, über Drei- bis Fünf-Jahre-Roadmaps mit den Herstellern zu sprechen. Dass die Distribution hier mit einbezogen wird, ist nicht selbstverständlich. Wir bekommen meist nur die Sichtbarkeit über ein bis zwei Quartale. Für die Hersteller ist unsere Sicht interessant, weil sie besser verstehen, was im Massenmarkt gefordert wird. Wir bauen damit nicht nur die Beziehung zum Hersteller in Europa auf, sondern auch in die Business Units hinein. Die Beziehung zum Hersteller hat sich also deutlich vertieft. 

Und wie verhält es sich auf Kundenseite?

Die vertikalen Segmente machen auch andere Türen beim Kunden auf. Denn typischerweise sprechen sie als Distributor mit den Board-Designern und dem Einkauf. Wir bewegen uns in der Design-Chain weiter nach vorne. Denn wenn Sie über Märkte und deren Dynamik sprechen können, sind Sie ein sehr attraktiver Gesprächspartner im Mittelstand für Geschäftsleitung, Marketing und die Entwicklungsleitung. Dadurch können wir einen Mehrwert für den Kunden erzeugen. Auch wenn das nicht immer gleich zum Auftrag führt, stärkt und vertieft das die Beziehung zum Kunden. Das führt auch dazu, dass wir neue Geschäftsfelder beim Kunden erschließen können. Die Kunden schätzen das, denn sie haben einen Partner, der ihre Sprache spricht.

Das Interview führte Karin Zühlke

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1. »Mit dem Internet-of-Things verändert sich die Rolle Europas«
2. Im Halbleiter-Bereich . .

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