Oliver Wyman-Studie

EVUs können mit Innovationen neue Kunden gewinnen

18. Januar 2016, 17:30 Uhr   |  Hagen Lang

EVUs können mit Innovationen neue Kunden gewinnen
© Kellendonk

Bei der Frage, welche Technologie sie von ihrem Versorger beziehen würden, lagen Smart Home-Technologien bei den Befragten vorn. Eine klare Ansage an den Vertrieb.

Produktinnovationen haben einen hohen Einfluss auf die Wechselbereitschaft der Kunden zu Energieversorgern (EVU) und sind Treiber der Kundengewinnung und –bindung. Smart Home-Technik würden die meisten Kunden vom Versorger beziehen.

Das sind Ergebnisse der Oliver Wyman-Studie »ProduktSonar Energie: Neue Produkte zum Laufen bringen«.

Alte Geschäftsmodelle der Versorger werden in Zeiten der Energiewende prekär. Das bringt die Frage nach Erweiterungen der Geschäftsfelder auf die Agenda. Die neue Studie der Management-Consultants Oliver Wyman »ProduktSonar Energie: Neue Produkte zum Laufen bringen« befragte über 800 Haushalte und führte über 100 Tiefeninterviews, um zu klären, auf was die Kunden Wert legen.

Oliver Wyman zufolge verlieren die Energieversorger und Stadtwerke in Deutschland bis 2025 beim EBITDA (Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit) im Vergleich zu 2010 rund zehn bis elf Milliarden Euro. Hingegen werden neue Marktteilnehmer - unter anderem private Haushalte, die selbst Energie produzieren - nahezu den gleichen Betrag hinzugewinnen. Deshalb stehen Energieversorger vor der Frage, ob und wie sie ihr Geschäftsmodell weiter entwickeln sollen. Oft genannt werden hier Produktinnovationen, über die eine besondere Kundenbindung erreicht werden könnte.

Oliver Wyman befragte Endkunden zu 20 Produkten, die sich besonders gut für den Vertrieb von Energieversorgern eignen. Für die Hälfte der Befragten waren wenigsten 10 der genannten Produkte von hohem Interesse. Mit 52 Prozent fanden Produkte in der Kategorie »Digitales Zuhause« wie Telefonie, Internet, Unterhaltung und Strom aus einer Hand größte Resonanz. Auf jeweils rund 50 Prozent kamen Produkte in den Bereichen »Unterstützung im Haushaltsalltag« (etwa Beratung zum gesunden Wohnen) sowie »Rund um Energie« (beispielsweise Solaranlage-und-Batterie-Paketlösung oder Energieberatung).

Den »neuesten Stand der Technik« und »Komfort/Einfachheit« wünschen sich Kunden bei diesen Produkten besonders. Über alle Kategorien hinweg zeichneten sich Telefonie, Internet, Unterhaltung und Strom aus einer Hand, professionelle Beratung zu gesundem Wohnen, Haushaltsgeräte vom EVU, Informationen in einer Stadt-App und eine PV-Batterie-Paketlösung als Topprodukte ab.

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1. EVUs können mit Innovationen neue Kunden gewinnen
2. 60 Prozent wollen Smart Home vom Energieversorger

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