Isabellenhütte Heusler
Die Zukunft liegt in Asien und im Midrange-Bereich
Wachstum heißt die Devise bei Isabellenhütte Heusler. In den nächsten Jahren soll der Umsatz im mittleren zweistelligen Prozentbereich steigen. Dazu wurde die Vertriebsstrategie des Unternehmens neu ausgerichtet und das Produktangebot in den Midrange-Bereich ausgeweitet.
Neuentwicklungen und der Ausbau der Fertigungskapazitäten flankieren die Wachstumsstrategie. »Klar, wir sind ein weltweit führender Anbieter niederohmiger Präzisions- und Leistungswiderstände«, versichert Anton Roth, Sales Director Components der Isabellenhütte, »genau so klar ist aber auch, dass wir in Europa ein Riese, in Asien aber bislang ein Zwerg waren«. Dieser Erkenntnis folgend, hat das Führungsteam der Isabellenhütte Heusler im letzten Jahr eine neue Strategie für das Unternehmenswachstum der Zukunft entwickelt.
Kurz und mittelfristig lautet das Ziel in Dillenburg nun zweistelliges Wachstum. Ausgehend von etwa 110 Millionen Euro im letzten Jahr, ist für 2015 eine Steigerung um 10 Prozent als Ziel ausgegeben. 2016 soll der Umsatz dann um weitere 15 Prozent nach oben geschraubt werden. Ziele, die mit der bislang vor allem auf Europa ausgerichteten Vertriebsstruktur nicht erreichbar schienen. Bislang setzte Isabellenhütte Heusler in Deutschland auf den Eigenvertrieb der Produkte. Auf paneuropäischer Ebene arbeitet man nun mit Codico und der Power & Signal Group zusammen. Dazu kommen regionale Partnerschaften in verschiedenen europäischen Ländern, sowie die Präsenz bei diversen Katalogdistributoren. »Südostasien war für uns bislang sowas wie ein weißer Fleck«, gibt Roth zu, »die dortigen Potentiale heben wir nun zusammen mit WE Components«.
Doch die Neuorientierung der Vertriebsstrategie beschränkt sich nicht nur darauf, bisher nicht abgedeckte Regionen mit neuen Partnern zu besetzen, sie orientiert sich auch an Abnehmerbranchen. Deshalb entschied sich Isabellenhütte Heusler für die Power & Signal Group, einem zur Arrow-Gruppe gehörenden Spezialisten für die Automobil- und Nutzfahrzeugbranche, und für Codico als einen breiten Anbieter in einer Vielzahl von Branchen außerhalb von Automotive, in denen die Isabellenhütte bisher nicht präsent ist. »Unsere Kunden in Europa und Asien profitieren mit dieser Zusammenarbeit von zusätzlichen Service- und Logistikleistungen«, hebt Roth die Bedeutung der neuen Partner hervor. Durch die kundenspezifische Lagerung der Bauteile bei den neuen Partnern, reduzieren sich zudem auch die Lieferzeiten. Ergänzend dazu, bieten die beiden neuen Distributionspartner auch Design-In Beratung, orientiert an den spezifischen Anforderungen der Automotive-Anwendungen, oder der jeweiligen anderen Anwenderbranchen an. Doch die Einrichtung und die Erschließung neuer Vertriebs- und Distributionskanäle ist nur ein Teil der Wachstumsstrategie bei Isabellenhütte Heusler. »Wir sind in den letzten Jahren im Bereich der Bauelemente, die rund 60 Prozent unseres Umsatzes ausmachen, zwar stetig gewachsen, der Anteil des Distributionsumsatzes jedoch hat stagniert, weshalb er relativ zum steigenden Umsatz kleiner wurde«, erläutert Roth, »jetzt gehen wir auf Wachstumsraten im zweistelligen Bereich zu, und das hat in erster Linie mit neuem Geschäft zu tun«!
Zu diesem Neugeschäft trägt auch die Erweiterung des traditionell eher auf den High-End-Markt ausgerichteten Produktspektrums bei. »Deutliche Wachstumschancen bietet in Zukunft vor allem der Midrange-Bereich«, versichert Roth, »und auf genau dieses Marktsegment werden wir in Zukunft auch verstärkt unsere Entwicklungsanstrengungen ausrichten«. Wie das Ergebnis solcher Anstrengungen dann aussehen kann, zeigt das Beispiel der auf der PCIM Europe 2015 (Halle 7, Stand 123) vorgestellten SMD-fähigen Präzisionswiderstandsserie CMx. Sie bietet dem Anwender hohe Stabilität bei niedriger Leistung. »Mit der neuen CMx-Serie schließen wir eine Lücke innerhalb unserer SMD-Bauelemente«, erläutert Roth, »und bieten eine Widerstandsserie, die auf die Forderung des Marktes nach reduzierter technischer Performance reagiert«. Mit den bisherigen Serien VMx und SMx zielte Isabellenhütte Heusler auf High-End-Anwendungen und deckte Leistungen von 2 und 5 W ab. Mit einer Leistung von 1 W kommt das Unternehmen mit der CMx-Serie nun dem Bedarf nach geringerer Leistung nach. Doch Isabellenhütte Heusler bleibt auch beim Eintritt in das Midrange-Segment dem eigenen qualitativen Anspruch treu. So sind die Bauteile CMK, CMP und CMS zwar mit Widerstandswerten von 10 bis 500 mOhm sowie einer Toleranz von 1 Prozent erhältlich, im Unterschied zu anderen am Markt erhältlichen Widerständen im unteren Leistungsbereich sind sie jedoch in der Lage, den niedrigen Temperaturkoeffizienten (TK) von weniger als 75 ppm/K über den kompletten Widerstandsbereich zu halten.
Dazu kommt, die nominale Belastung bezieht sich bei Wettbewerbsprodukten auf die Umgebungstemperatur, bei den Isabellenhütte-Widerständen wird diese auch bei hoher Kontaktstellentemperatur gewährleistet. Zwar verfügen auch Konkurrenzprodukte über eine Langzeitstabilität von kleiner 1 Prozent, doch die Kontaktstellentemperatur von beispielsweise +100 °C bei den Isabellenhütte-Widerständen erreichen andere Anbieter kaum. Für die selbst bei hohen Einsatztemperaturen sehr gute Langzeitstabilität der Bauteile, die auf der ISA-Plan-Technologie des Unternehmens basieren, sorgt der Einsatz der bewährten Legierungen Manganin und Zeranin. Beide Widerstandsmaterialien sind auch für die minimalen Thermospannungen gegenüber dem Trägermaterial Kupfer verantwortlich. Thermoelektrisch ist der CMx dem Metallsubstrat so angepasst, dass Thermospannungen annähernd auf Null reduziert sind. Durch die Stromdichteverteilung im Aufbau sind auch Hot Spots in den Bauelementen auf ein Minimum reduziert. Für die hohe Pulsbelastbarkeit der Bauelemente sorgt die Wärmeleitung in das Substrat, verbunden mit dessen Wärmekapazität. Mit einem Temperaturbereich von -65 bis +170 °C eignet sich die neue Bauteilserie explizit für Applikationen in der Automobilindustrie. Dort lassen sich CMx-Widerstände unter anderem für Kontrollsysteme zur Überwachung von Stellmotoren einsetzen, wie etwa bürstenlosen DC-Motor-Steuerungen, LED-Treiberstufen oder allgemeine elektronische Steuereinheiten. Im Industriebereich eignet sich die neue Bauteilfamilie etwa für Schaltnetzteile, Leistungsmodule oder Antriebs-Steuerungen. Wie Roth andeutet, ist die CMx-Serie nur der erste Streich, »in der Entwicklungsabteilung wird intensiv an einer neuen Widerstandsserie gearbeitet, die wir 2016 auf den Markt bringen wollen«. Vor diesem Hintergrund wurden zuletzt auch die Entwicklungskapazitäten in Dillenburg aufgestockt. Investiert wird auch in den Ausbau der Produktionskapazitäten, insbesondere in die Reinraumfertigung.
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