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Silica

»In den kommenden Jahren wird der LED-Markt explodieren!«

8. März 2013, 8:21 Uhr | Karin Zühlke

Martin Bielesch, Silica: »Die Option, selbst in der Entwicklung aktiv zu werden, besteht durchaus, das möchten wir uns aber erst einmal offen lassen. Aber selber produzieren werden wir sicher auch in Zukunft nicht.«

Martin Bielesch leitet seit November 2012 als General Manager EMEA die neue Business Unit »Lighting & New Markets« von Silica. Er ist in der Lighting-Distributionsszene bereits bestens bekannt und soll den neuen Bereich zum Erfolgsmodell nach dem Vorbild der Halbleitersparte ausbauen.

Lighting soll künftig nicht nur ein Mitläufer im Silica-Angebot sein, sondern neben der Halbleitersparte ein zweites Erfolgsstandbein werden. Nun ist der Lighting-Markt in der Distribution bekanntlich heiß umkämpft. Wie wollen Sie bei den Kunden punkten?

Silica hat sich bislang vor allem auf die LED konzentriert. Aber wenn Sie nur die LED verkaufen, ist das reines Commodity-Geschäft und wenig rentabel. Denn die Zeiten, in denen Sie eine LED für 2 Euro verkaufen konnten, sind längst vorbei. Wer in diesem Geschäft erfolgreich sein will, muss sich als Solution Provider positionieren. Der typische Lighting-Kunde will nicht nur die LED, sondern auch die Peripherie. Demzufolge werden wir uns künftig darauf fokussieren, das gesamte System zu verkaufen: von der LED über die Optik und Elektronik bis hin zum Thermomanagement und der Stromversorgung. Aber das alleine wäre ja noch keine große Differenzierung und ist erst der Anfang: Wir planen, künftig auch Module und komplette Light Engines zu verkaufen.

Wenn man einen Distributor nach seiner Strategie für den Lighting-Markt fragt, taucht immer wieder das Argument auf, dass diese Zielgruppe eine andere Ansprache braucht als der übliche Komponenten-Kunde. Inwiefern?

Lighting-Bedarf zu verkaufen, ist nicht dasselbe, wie elektronische Komponenten zu verkaufen. Es ist aber auch kein Zauberwerk. Sie brauchen substanzielle Expertise und dedizierte Leute.

Den Lighting-Markt bedient Silica ja an sich schon länger. Auf welche Personalressourcen können Sie derzeit zugreifen, und was werden Sie an der Struktur verändern?

Wir planen keine unmittelbaren Veränderungen. Wir haben in unserem Team derzeit europaweit 13 voll dedizierte Lighting-Experten, dazu noch einige Mitarbeiter im Backoffice. Wir werden aber auch hier weiter investieren und den Bereich sukzessive verstärken.

Wie ist Ihre Position in die Silica-Organisation eingebettet?

Ich berichte direkt an Miguel Fernandez, unseren EMEA-Chef und President.

Sie erwähnten vorhin, dass Sie planen, künftig auch Module und komplette Light Engines zu verkaufen. Wird Silica auch eigene Lighting-Module entwickeln und fertigen?

Die Option, selbst in der Entwicklung aktiv zu werden, besteht durchaus, das möchten wir uns aber erst einmal offen lassen. Aber selber produzieren werden wir sicher auch in Zukunft nicht.

Wenn es um das System geht, sind Silica als Halbleiterspezialisten aber doch Grenzen gesetzt?

Das ist richtig, aber als Avnet-Tochter genießen wir hier den Vorteil, dass wir innerhalb des Konzerns auf das Angebot unserer Schwester Avnet Abacus zugreifen können, und diese Synergien werden wir natürlich nutzen. Avnet Abacus führt ein umfangreiches Sortiment an Steckverbindern, Komponenten für Stromversorgung, Wärmemanagement und Gerätesteuerung sowie Sicherheitskomponenten, speziell für Solid State Lighting - damit können wir von der Optik bis zur Stromversorgung alles anbieten.

Planen Sie Akquisitionen im Lighting-Bereich?

Aus heutiger Sicht derzeit nicht.

Wird der Vertrieb von Silica gemeinsam agieren oder gehen Sie »getrennte Wege«?

Hier wird es eine enge Zusammenarbeit zwischen den dedizierten Lighting-Experten und unserem klassischen Sales-Team geben. Zusätzlich werden unsere FAEs in den kommenden Wochen auf Lighting-Themen trainiert.